Zabrakło niewiele… – MAN Truck & Bus Polska
Rok 2014 firma MAN Truck & Bus Polska zamknęła po raz kolejny na pozycji wicelidera sprzedaży pojazdów ciężarowych w Polsce z liczbą 3171 dostarczonych klientom pojazdów. Tym razem nieznacznie wyprzedził ją Mercedes-Benz, który sprzedał o 23 samochody ciężarowe więcej. Ubiegłoroczny lider – DAF – spadł w tym roku na trzecie miejsce ze sprzedażą o wiele mniejszą od MAN-a, wynoszącą 2868 pojazdów.
Niemieckiemu producentowi wciąż wprawdzie daleko do pozycji i liczb ciężarówek sprzedawanych przed rynkowym krachem w drugiej połowie 2008 roku, ale poprawił swoje wyniki w najważniejszym i największym w naszym kraju sektorze rynku – ciągnikach siodłowych. Nadal ma silną pozycję w branżach komunalnej i budowlanej, które jednak ze względu na recesję kupują niewiele. Spodziewane w 2015 roku odwrócenie tego trendu może spowodować, że MAN szybko i z dużą przewagą wróci na pozycję nr 1, którą w latach przedkryzysowych okupował niezagrożony ze strony rywali przez kilka lat z rzędu.
W 2014 r. spółka MAN Truck & Bus Polska sprzedała o 12,7% mniej samochodów niż w 2013 roku, jest to jednak ogólny trend rynkowy. Pod koniec 2013 sprzedaż wszystkim producentom napędzało wprowadzenie od 1 stycznia 2014 normy Euro 6. Polscy przewoźnicy, często nawet na zapas, wykupywali ciężarówki spełniające normę Euro 5. W 2014 sytuacja się unormowała, bo takich aut już nie było w sprzedaży. Polskiej spółce MAN-a udało się mimo to utrzymać wysoki udział rynkowy w całym segmencie samochodów ciężarowych o dopuszczalnej masie całkowitej powyżej 6 t – wyniósł on 17,9% (w 2013 wyniósł on 18,43%). – Rok 2014 zakończył się dla nas bardzo przyzwoicie – mówi Piotr Stański, prezes MAN Truck & Bus Polska. – Wprawdzie Mercedes wyprzedził nas o zaledwie 23 pojazdy, ale i tak jesteśmy z naszego wyniku zadowoleni. Wynik finansowy też jest bardzo dobry. Troszeczkę nie doszacowaliśmy rynku w 2014, planując nasze działania rok wcześniej. Nie przewidzieliśmy, że ostatni kwartał 2014 będzie się charakteryzował tak wysoką sprzedażą i po prostu pod koniec roku nie bardzo mieliśmy czym handlować. Sądziliśmy, że po boomie spowodowanym końcem życia normy Euro 5 będzie zdecydowanie gorzej, a tu okazało się, że tylko w grudniu polski rynek wchłonął 1700 pojazdów!
Trzeba jeszcze dodać, że był to kolejny rok, w którym w statystykach sprzedaży dominują ciągniki siodłowe o DMC powyżej 16 t, chociaż ich udział w rynku spadł o niemal 10% do poziomu 74%. W tym sektorze MAN odnotował sprzedaż 2036 samochodów (o 168 szt. mniej niż w 2013 r.), ale za to nieznacznie podniósł swój udział rynkowy w tej kategorii z 15,46 do 15,81%)
Niezawodny i ekonomiczny
MAN idąc małymi kroczkami systematycznie modernizuje swój sztandarowy produkt, czyli TGX-a. Bardzo dobrze zrobiła mu modernizacja z przełomu 2012 i 2013 roku oraz nieco wcześniejsze wprowadzenie pakietu technologicznego o nazwie EfficientLine. Jesienią 2014 bawarski producent wprowadził na europejskie rynki nową odsłonę tego popularnego wariantu, czyli EfficientLine 2. Tak oznaczone samochody mają pod kabinami nowe silniki spełniające normę Euro 6 oraz nowy pakiet wyposażenia zapewniający w ruchu dalekobieżnym jeszcze większe oszczędności niż w pierwszej wersji. Wynikają one nie tylko z mniejszego zużycia paliwa, ale także z obniżenia kosztów eksploatacyjnych pojazdu. Wprowadzając ciągłe modyfikacje w dalekodystansowych pojazdach TGX, firmie udało się obniżyć średnie zużycie paliwa o 5 l (-15%) w ciągu ostatnich pięciu lat! MAN EfficientLine 2 spala średnio o 2 l mniej od swojego poprzednika, czyli pierwszej wersji Efficientline. Poza tym te ciężarówki bardzo rzadko są gośćmi serwisów – przyjeżdżają przeważnie tylko na wymiany płynów i części eksploatacyjnych. Tu potwierdzeniem mogą być statystyki TÜV, według których TGX po raz trzeci z rzędu okazał się najmniej awaryjną dużą ciężarówką.
MAN zamierza w tym roku kontynuować sprzedaż MAN-ów EfficientLine 2. Poprzednia wersja stanowiła trzon sprzedaży ciągników siodłowych i tu zapewne nie będzie inaczej. EfficientLine 2 redukuje zużycie paliwa dzięki ekonomicznym silnikom Euro 6 (zoptymalizowany proces spalania, nowa konstrukcja tłoków i turbosprężarki, APM – rozłączalna sprężarka, inteligentny alternator Longlife Eco, wyższy moment obrotowy), mniejszym oporom aerodynamicznym (ogranicznik prędkości do 85 km/h, pakiet owiewek, brak dodatkowych elementów na kabinach, takich jak daszki przeciwsłoneczne czy orurowanie i umieszczone na nich dodatkowe światła i fanfary), zredukowaneją masie własnej (aluminiowy zbiornik sprężonego powietrza, felgi z lekkiego stopu – opcja), mniejszym oporom toczenia (energooszczędne opony), a także ekonomicznej jeździe. Ten ostatni punkt MAN wzmacnia, oferując użytkownikom nie tylko nowoczesne urządzenia wbudowane do samochodu (zautomatyzowana, szybsza skrzynia biegów MAN TipMatic 2, dodatkowo na dwóch ostatnich biegach kierowca może skorzystać ze zwiększenia momentu obrotowego o 200 Nm) oraz inteligentny tempomat współpracujący z nawigacją, czyli MAN Efficient Cruise (to dwie nowości w ofercie), a także wykorzystanie telematyki (moduł MAN TeleMatics) i szkolenia kierowców w firmowej szkole ekonomicznej jazdy MAN ProfiDrive.
MAN w każdej klasie
– Co roku powiększamy udziały w segmencie ciągników siodłowych – to skutek doskonalenia naszych pojazdów i oferty sprzedażowej. Chcemy jednak, by te postępy były jeszcze większe – dodaje Bernard Wieruszewski, szef sprzedaży samochodów ciężarowych w MAN Truck & Bus Polska. – Ciągniki siodłowe to największy segment ciężkich pojazdów w Polsce. To na takich samochodach firmy transportowe zarabiają największe pieniądze, więc trzeba im dać do tego dobre narzędzie. Takie jak TGX, ale do tego trzeba jeszcze skonstruować atrakcyjny produkt w zakresie finansowania zakupu i kontraktów serwisowych. Myślę, że nam się ta sztuka udała, chociaż konkurencja też nie śpi i cały czas myślimy nad ulepszaniem oferty. Poza ciągnikami siodłowymi pilnujemy też sytuacji na rynku podwozi – w przypadku ciężkich na wyniki cieniem kładzie się wciąż trudna sytuacja w budownictwie, ale mamy nadzieję, że w 2015 dużo się tu zmieni. To dla nas dobra prognoza, to w sektorze podwozi z napędem na więcej niż jedną oś – to takie właśnie trafiają pod zabudowy budowlane – MAN ma znakomitą ofertę i zawsze był tu mocny. Mamy jeszcze jeden hit w segmencie poniżej 16 t DMC. To MAN TGL 12.250, maut-killer jakby skrojony dla polskich firm transportowych wożących lekkie ładunki po całej Europie. Ten samochód jest królem swojej klasy i daje nam w niej bezapelacyjnie pierwsze miejsce. W 2014 roku ten model to 40,6% całego segmentu! Tę sytuację może zmienić zapowiadane przez niemiecki rząd rozszerzenie myta również na pojazdy poniżej 12 t DMC i obserwujemy pewne zatrzymanie decyzji o zakupach, ale jednocześnie klienci, którzy kupowali takie wersje TGL, zaczynają przymierzać się do zakupów zestawów opartych na nieco cięższym modelu TGM.
Braki wynikające z trwającego w 2014 roku zastoju na rynku podwozi, MAN starał się zneutralizować aktywnością w sektorach komunalnym i ratowniczym. Jego handlowcom udało się ulokować na nich niemal 260 pojazdów specjalistycznych o różnym tonażu. Trzeba pamiętać, że są to bardzo trudne sektory rynku, ponieważ znakomita większość tych aut kupowana jest w publicznych przetargach za samorządowe lub państwowe pieniądze, a to oznacza, że często najważniejszym kryterium zakupowym jest jak najniższa cena. Mimo to do polskich odbiorców trafiło 45 MAN-ów TGL, 168 TGM i 45 TGS. Z tej liczby większość to pojazdy komunalne – czyli podwozia zabudowane różnej wielkości i typu śmieciarkami. 60 to ciężkie pojazdy ratowniczo-gaśnicze, a 27 służy w jednostkach straży pożarnej jako podstawa podnośnika hydraulicznego.
Według szefów MAN-a w Polsce dla potencjalnych europejskich, a więc i polskich, klientów kupujących samochody ciężarowe najbardziej liczą się trzy rzeczy: koszty operacyjne (TCO), doskonała jakość i niezawodność pojazdu oraz… relacje personalne z przedstawicielami producenta. Dlatego też firma kładzie duży nacisk na szkolenia pracowników – zarówno handlowców, pracowników serwisów i sprzedawców części zamiennych. Oni muszą czuć, że są partnerem klienta i potrafić bezstresowo, a przede wszystkim kompetentnie rozwiązywać jego problemy.
Rok był udany również dla autobusowej części MAN Truck & Bus Polska. Do krajowych odbiorców trafiły 52 autobusy – 28 miejskich i 24 turystyczne, co dało firmie 5,6% udziału w rynku i szóste miejsce w statystykach. Jeszcze w ubiegłym roku podpisane zostały dwa duże kontrakty na dostawy 36 autobusów dla PKM Tychy i 62 dla ITS Michalczewski MPK Wrocław, ale ponieważ dostawy będą realizowane w tym roku, pojazdy te pojawią się w statystykach sprzedaży dopiero za 2015 r.
– Udało się nam wygrać bardzo prestiżowe dla nas przetargi na dostawę autokarów dla Państwowej Straży Pożarnej – to pierwszy w jej flocie MAN Lion’s Coach R07 oraz takiego samego pojazdu dla Ministerstwa Obrony Narodowej. To już 13 taki autokar, który służy w Wojsku Polskim – komentuje Krzysztof Gawroński, dyrektor sprzedaży autobusów w MAN Truck & Bus Polska.
„Używki” – chcemy więcej
Prezes Stański zwrócił też uwagę na to, że w 2014 r. sprzedaż pojazdów używanych MAN oferowanych przez MAN TopUsed była wyższa niż w 2013. Wyniosła 704 sztuki aut ciężarowych (rok wcześniej 619) i 38 autobusów (tyle samo co rok wcześniej). Ta sprzedaż to jednak tylko ok. 18% liczby używanych pojazdów spod znaku lwa, jakie sprowadzono w tym czasie do Polski. Z danych zebranych przez firmę wynika, że na rynku „używek” najchętniej kupowane są pojazdy cztero-, pięcioletnie, a takich MAN TopUsed ma niewiele w swojej ofercie, w znakomitej większości składającej się z samochodów pochodzących z odkupu od użytkowników wymieniających tabor po okresie leasingu lub wynajmu. Te samochody są coraz młodsze – czasami mają tylko 2 lub 3 lata, więc są też droższe. – Chcemy zwiększyć nasz udział w tym segmencie rynku, dlatego zaczęliśmy oferować używane samochody w wynajmie na okres dwóch lub trzech lat – mówi Piotr Stański. – 20% używanych pojazdów MAN wprowadzanych na rynek powinno pochodzić od nas. To nasz cel na najbliższe lata.
Mimo że na rynku jest bardzo dużo podmiotów zajmujących się sprowadzaniem z zagranicy i sprzedażą używanych pojazdów, atuty, jakie ma do wykorzystania importer, są oczywiste – w ofercie ma pojazdy z pewną i znaną historią, serwisowane, a do tego jeszcze może w swoich warsztatach bezbłędnie zlikwidować ewentualne usterki.
Serwis i marketing
W 2014 roku MAN Truck & Bus Polska wiele działań skierowała na promocję usług serwisowych. Kampanie serwisowe Ecoline, Dobre Roczniki (oferta dla pojazdów starszych niż 5 lat i pakiety serwisowe w atrakcyjnych cenach skłoniły większą liczbę przewoźników do wizyt w warsztatach MAN-a. – Sprzedaż usług serwisowych wzrosła o 4,5%, a w 2015 planujemy zwiększyć jej wartość o kolejne 13%. Sprzedaż części zamiennych wzrosła w minionym roku o 9% – mówi Bartłomiej Cimiński, odpowiedzialny w firmie za pracę serwisów. – To m.in. zasługa sprzedaży coraz większej liczby pojazdów z kontraktem serwisowym, który pozwala przewoźnikom planować koszty, a także utrzymywać pojazdy w doskonałym stanie. W 2014 roku liczba samochodów MAN sprzedanych wraz z takim kontraktem wyniosła 969 sztuk, czyli 34,5%. Aktualnie na polskim rynku funkcjonuje 2179 MAN-ów z takimi umowami.
Były też sukcesy na niwie marketingowej. To m.in. nagroda Golden Arrow dla aplikacji „co ma w sobie nowy MAN”, zdobycie po raz trzeci pierwszego miejsca w raporcie niezawodności TÜV pozyskanie dużej liczby członków do MAN Truckers World – Polacy stanowią jedną największych grup zarejestrowanych uczestników programu – jest nas już tam ponad 10.000, chociaż działa on u nas dopiero od 2011 r.
Sławomir Rummel
Fot. autor, KH-Kipper, MAN
Wykres: MAN